求商务谈判中说服技巧的案例及分析
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求商务谈判中说服技巧的案例及分析
商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，在谈判活动中起的作用很大，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是： 1. 在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，要给对方留有发表意见的时机； 2.在研究对方的心理及需求特点时，要强调双方立场、期望一致的方面； 3.要态度诚恳，平等相待，消除对方的戒心和成见； 4.不要操之过急，急于求成； 5.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复； 6.说话用语要朴实亲切，富有感染力，不要过多地讲大道理； 7. 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面不论述这一问题。 （一） 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法**对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 （二） 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此，如果你能赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性
12怒汉与说服性沟通理论
,整个电影就是一场沟通戏、谈判戏,它给我们带来的对谈判的启示:谈判者要始终保持深沉。
沟通的作用有哪些
沟通的主要作用有两个：传递和获得信息；改善人际关系。
1、传递和获得信息
信息的采集、传送、整理、交换，无一不是沟通的过程。通过沟通，交换有意义、有价值的各种信息，生活中的大小事务才得以开展。掌握低成本的沟通技巧、了解如何有效地传递信息能提高人的办事效率，而积极地获得信息更会提高人的竞争优势。好的沟通者可以一直保持注意力，随时抓住内容重点，找出所需要的重要信息。他们能更透彻了解信息的内容，拥有最佳的工作效率，并节省时间与精力，获得更高的生产力。
2、改善人际关系
改善人际关系社会是由人们互相沟通所维持的关系组成的网，人们相互交流是因为需要同周围的社会环境相联系。沟通与人际关系两者相互促进、相互影响。有效的沟通可以赢得和谐的人际关系，而和谐的人际关系又使沟通更加顺畅。相反，人际关系**会使沟通难以开展，而不恰当的沟通又会使人际关系变得更坏。
倾听在沟通中有什么意义
要想使他人对你不反感，能够有意愿与你交谈，要善于倾听，能从对方的畅所欲言中找出有用的信息。因为你耐心的倾听不但能够受人敬慕，更是鼓励别人说话的最好办法。倾听是一种美德，倾听是一切化干戈为玉帛的前提，倾听是深入心灵的通道，倾听能够使别人对你产生敬慕。这边是倾听对沟通中的重要性。
当我们翻阅那些成功者的传记或自传时，会发现，许许多多的成功者都有一个共同的地方，这就是都善于倾听，而他们的倾听策略也让他们受益颇多。可以肯定地认为：每一个成功者在他成功的过程里，都必定有着恭听别人说话这一策略的功劳。因此，善于倾听别人说话会让你更快地获得他人的喜爱。
约翰·海是美国的一位著名**家，他的成功之处不仅在于能够作精彩的演讲，而且还能扮演一位极佳的听众。他在倾听别人谈话的时候，非常专注，总是一副明显地对对方表现出崇敬的样子。任何一个与他交谈过的人，只要一起坐上半个小时，他们就会感受到自己已经被约翰·海给征服了，同时，无意之中也受到他的鼓励，不知不觉地向前走了。
大多***物，都是注重而且善于运用倾听艺术的。这些***物不但会对别人的发言表示出浓厚的兴趣，而且会让人们体会到这种浓厚的兴趣。可是在这个熙熙攘攘的社会里，虽然很多人都明白倾听这种策略的重要地位，有时也还会遇到发展的良机，然而更多的是疏忽掉了很多平常的机会。
拜访过名人们的普通人或许都有这样的感觉，那些大人物对自己并没有好感，他们给大人物的印象是有着错误观念或是粗心大意的人，他们不知道为什么会有这种感觉。其实，原因并非出在大人物身上，而是出于他们自身，他们没有人能够静静地聆听被访问者的谈话，只是不断考虑自己接下来应当说什么话，结果就是他们并不能专心地听对方到底说了些什么，一切感觉只是出于他们自己的推断。很多大人物都曾表示过，他们觉得一个善于倾听的人要比一个健谈的人更能让人满意，所以倾听的才能要比健谈的才能更为重要。
一次，某位名人来向汽车推销员吉姆他买车，吉姆推荐了一种最好的车型给他。对方也很满意，打算立刻付款。眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
吉姆为此百思不得其解。他忍不住打电话给那人：“您好！我是吉姆，今天下午我曾经向您介绍过一部新车，眼看您就要买下，为什么却突然走了？我知道这么晚了还以这样的事情打扰你实在是很不应该，但是我真的想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心地听我说话。就在签字之前，我说到这车是为我的儿子买的，他即将进入哈佛大学，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，而你没有任何反应。”
吉姆不记得对方曾说过这些事，因为他当时想的就是这笔交易即将办妥，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是吉姆失败的原因：那人除了买车，更需要得到对方的注意和重视。而这一点只有在用心倾听之后才能给以。
善于倾听别人谈话是一种智慧，是谦虚的表现，是尊重他人的表现。人们都渴望向别人倾诉自己内心的想法，因此，如果你想得到别人的认可和好感，请仔细倾听别人的谈话。所以，如果你希望很快地接近对方并且以最快的速度取得对方的好感，那么最佳的方式就是认真倾听对方的一切谈话，而不要心不在焉。
那么，怎样做一名出色的听众呢？你应当注意以下几点：表达出强烈的参与愿望和对话题的兴趣；不要感情用事；注意观察和体会讲话人的非语言信息；注意讲话人词汇的运用和选择；适当提问或插话；适度做出反应；边听边想。